Pelon ajamat — eli miksi on vaarallista pelätä kriisiä?

— Severi Hämäri

(Kansikuva: Gustave Courbet ”Mies, jonka pelko on ajanut hulluuteen”, 1843-44.)

Asiat voivat olla pielessä. Maailma haisee, ja talouden köyhänkattilassa keitellään vanhoja Holkerin Harrilta perittyjä silakoita.

Mutta synkeät ajat eivät oikeuta huonoa ajattelua.

Päätöksen perusteena kriisiin vetoaminen ei yleensä aivan riitä. Jos ministeri sanoo, että muuta vaihtoehtoa ei ole, kun ei meillä ole rahaa — eikö hänen pitäisi silloin vielä osoittaa, että toimenpiteellä on oikeasti ne seuraukset, jotka hän väittää? Ja myös, että niiden tekemättä jättämisellä on ne vaaralliset seuraukset, joita hän väittää?

Esimerkiksi säästää voi nimittäin viisaasti tai tyhmästi. Tyhmällä säästämisellä on ironisia seurauksia. Seuraa hypoteettinen lista:

  • Vaikkapa sote-palveluiden ulkoistaminen voi johtaa pitkiin ja kalliisiin kilpailuttamisprosesseihin, joiden seurauksena saatu työpanos pahimmassa tapauksessa on vielä laadultaan heikkoa ja kalliimpaa kuin julkinen palvelu olisi ollut.
  • Leikkaukset varhaiskasvatukseen ja muutokset perhepolitiikassa saattavat heikentää naisten tasa-arvoa ja pidemmän päälle lisätä myös huono-osaisuuden periytymistä — tehden meistä epäoikeudenmukaisia kansakuntana.
  • Yliopistoleikkaukset puolestaan voivat johtaa organisaatiouudistuksiin, joiden seurauksena sekä opetus että tutkimus laskee laadultaan vuosikymmeniksi. Johtaen lopulta huonompaan osaamiseen ja innovointiin kahden vuosikymmenen päästä, kun kömpelömmän koulun käyneet tutkijat yrittävät homo habiliksen elkein keksiä työkaluja uudelleen.

Mistä kriisitietoisuudessa on siis kyse?


Tunteita ovat ne, joiden johdosta muuttuneina ihmiset päätyvät erilaisiin ratkaisuihin ja joihin liittyy tuska ja nautinto, esimerkiksi suuttumus, sääli, pelko ja muut vastaavat sekä niiden vastakohdat. (Aristoteles, Retoriikka II : 1 ; 1378a : 20 suom. P. Hohti).

Aristoteles totesi puhetaitoa koskevassa tutkielmassaan tunteiden olevan keskeinen vaikuttumisen syy. Yksi vaikuttavimmista tunteista hänen mukaansa oli pelko. Hänellä oli poikkeuksellisen hyvä silmä psykologian suhteen, kun hän totesi:

Pelko on eräänlainen tuska tai rauhattomuus, joka johtuu uhkaavan tuhoa tai tuskaa tuottavan pahan mielikuvasta. Emmehän näet pelkää kaikkea pahaa, esimerkiksi sitä, että muuttuisimme epäoikeudenmukaisiksi tai hidasälyisiksi, vaan sellaista, joka saattaa aiheuttaa suurta tuskaa tai tuhoa, ja näitäkin vain, jos ne eivät ole kaukaisia, vaan näyttävät olevan lähellä uhkaamassa; kaukaisia asioita ei juurikaan pelätä.  — op.cit. (II : 5 ; 1382a : 22).

Pelossa kyse on siis ”uhkaavan tuhoa tai tuskaa tuottavan pahan mielikuvasta”, ei itse asiasta — pelon kohteesta — vaan mielikuvasta. Mielikuva synnyttää pelon. Mutta Aristoteles tarkentaa: mikä tahansa mielikuva ei riitä. Pelon synnyttävän mielikuvan pitää tyypillisesti ilmaista lähes välitöntä uhkaa, jotta se synnyttäisi pelon: ”kaukaisia asioita ei juurikaan pelätä.” Pelkoa viljelevän retoorikon pitää siis saada kuulijansa kriisitietoisiksi. Kuulijoiden ei pidä vain huolestua, vaan heidän on pelättävä välitöntä tuhoa.

Sanomattakin on selvää, että parhaimmillaan yhteiseksi koettu, välitön täydellisen tuhon ja suuren tuskan uhka yhdistää  kokonaisia kansakuntia poikkeuksellisiin ponnistuksiin. Näin ollen taitava puhuja osaa maalata uskottavasti piruja seinille sekä löytää merrastaan muutakin kuin vain karvaisia rapuja.

Taitava puhuja tietää tarvittaessa, miten viljellään pelkoa.


Taiten tällaiseen retoriikkaan onkin tarttunut erittäin lahjakas pääministerimme Juha Sipilä:

Suomen valtio on velkaantunut melkein miljoona euroa tunnissa seitsemän vuotta – yötä päivää – pyhää arkea.

Näin emme voi jatkaa. Rahat loppuvat.

Nyt on korkea aika miettiä missä mennään. Emme pääse pakoon tosiasioita.

Pääministeri Sipilän televisiopuhe 16.9.2015.

Pääministeri hallitsee pathopoeian, tunteiden nostatuksen. En pysty lukemaan näitä lauseita ilman, että pala nousee kurkkuun ja vatsan pohjaa vääntää. Ja minä sentään olen puhumisen ammattilainen. Siksi mielestäni tämä jo poliittisen kahden kvartaalin takainen puhe on viimeaikasen suomalaisen kriisipuheen huipentuma. (Laajempi, joskin hieman kiireellä kirjoitettu, arvioni puheesta löytyy toisesta blogistani: ”Analyyttisiä huomioita pääministeri Sipilän puheesta”.)

Pelon anatomia toimii. Ensinnäkin pääministeri on konkreettinen: hän sanoo näennäisen tarkan luvun josta syntyy mielikuva tikittävästä velkakellosta. Hän sanoo vielä kuinka kauan näin on jatkunut. Seitsemän pitkää vuotta.

Lause ”rahat loppuvat” on myös konkreettinen ja vetoaa ihmisten omiin kokemuksiin. Kuka ei olisi kokenut rahojen loppumista — jos ei muulloin, niin ainakin opiskeluaikoina, kun on tullut tuhlattua paitsi kuukauden opintotuki niin myös vanhempien antamat bilerahat. Toisille rahojen loppumisen tarkkailu on päivittäistä. Se ilmaisee aitoa pelkoa.

Pääministeri muistuttaa vielä, että kyse on välittömästä uhasta sanoessaan, että ”Nyt on korkea aika miettiä missä mennään. Emme pääse pakoon…”


 

Silkkaan pelkoon vetoaminen ja uhkakuvien maalailu ilman perusteita sille, miten ensinnäkin ehdotus on vastaus tuleviin uhkiin ja toiseksi miten nämä uhkat aidosti ovat ennakoitavissa sekä nähtävissä toteutuviksi, jos ehdotukseen ei tartuta, on ns. pelkoon vetoava johtopäätös eli argumentum ad metum. Tällöin uhkakuva ja ehdotettu ratkaisu eivät liity yhteen — ainakaan argumentin tasolla. Pelko ei ole silloin ”riittävä syy” hyväksyä tarjottu johtopäätös. Toisin sanoen, jotta kyseessä ei olisi virhepäätelmä, täytyy uhkakuvan ja ratkaisun väliselle yhteydellä olla tarjolla edes implisiittiset perusteet. (Lisää tunteisiin vetoamisesta virhepäätelmissä kirjoituksestani ”Pateettista, herra presidentti”.)

Sinällään virhepäätelmän käyttäminen ei ole virhe. Ensinnäkään hyvässä puheessa kaiken ei tarvitse, eikä pidäkään seurata kuin logiikan luennolla, jossa professori ja oppilaat kasvavat jäkälää, mutta jokainen päätelmä pitää kutinsa. Toiseksi muodollinen virhe ei tarkoita sitä, että johtopäätös olisi epätosi — sitä vain ei ole vielä osoitettu todeksi. Siksi vastustan argumenttinatseilua, jossa huudetaan vaikkapa pääministerin olevan väärässä, koska hän on tehnyt muutaman päättelyerheen. Ei. Toisen älyllinen mutkien oikaisu ei oikeuta huonoa ajattelua myöskään kriitikoilta.

(Mainittakoon kuriositeetin vuoksi, että jos argumentin esittäjä heittää vielä pari kyynelehtivää juttua ja toteaa, että ei kukaan tällaisia päätöksiä haluaisi tehdä — hän tulee käyttäneeksi vastentahtoisen johtopäätöksen -tehokeinoa. Kyseessä on usein vilpittömästä omasta tunteesta lähtevä parkaisu, jonka seurauksena säälin tunnossa unohdamme kyseenalaistaa esitetyn päätöksen perusteet. Siihen oikeana vastauksena, ikävä kyllä, on sanoa: jos päätöksen tekeminen tuntuu noin pahalta, tee joko toinen päätös tai luovuta päätösvalta jollekulle muulle, joka pystyy sen tekemään ilman kyynelehtimisiä.)

Jokainen voi itse lukea vaikkapa pääministeri Sipilän viime syksyisen puheen ja päätellä, missä määrin hän onnistui perustelemaan pelkoon vetoamisen a) ehdotuksensa sopivuudella vastauksena uhkaan ja b) kuinka hyvin hän perusteli uhkakuvien realistisuuden, jos hänen ehdotukseensa ei tartuta.


Muistutan kaikille puhujille, että kriisitietoisuudella on myös psykologinen hintansa. Markus Neuvonen kirjoittaa kirjassaan Päätä viisaasti (Talentum 2014), miten tutkimukset osoittavat koetun niukkuuden tunteen johtavan ihmisten typertymiseen ja heidän päätöskyvykkyytensä laadun laskuun:

Kun uhkaava rahapula iskee, meidän on vaikeaa ajatella mitään muuta kuin sitä. Tarkemmin sanoen, meidän on vaikea ajatella ylipäänsä, koska puutteen aiheuttama stressireaktio vie meiltä siihen kyvyn… Tutkimuksien mukaan niukkuus vaikuttaa meihin siten, että … uhkareaktion iskiessä ihminen menettää … älykkyysosamäärästään välittömästi keskimäärin 13 pistettä — riittävästi tekemään tavallisesta, aikuisesta keskivertoihmisestä noin kahdeksanvuotiaan lapsen veroisen ongelmanratkaisukyvyiltään. Samoin käy toiminnanohjauksellemme… Yksinkertaisista valinnoista tulee hetkessä raskaita. (s.153).

Tämä kaikki tarkoittaa sitä, että aina kun joku sanoo, että ei me muuta voida, meillä on velkaa ja kestävyysvajetta, niin silloin kuuluu juoda vähän sillivettä ja kysyä: niin, mutta miten tämä päätös sitten auttaisi asiaan? Jos se ei auta, niin älä turhaan huuda kriisiä.


Argumentum ad metumilla on käyttöpaikkansa: Kriisitietoisuudella varustettuina ihmisistä tulee aikaansaavempia, päättäväisempiä sekä ehkä hieman helpommin ohjattaviakin. He eivät etsi vaihtoehtoja. Asioita ei tällöin tarvitse vatuloida — ne vain tehdään.

Mutta valitettavasti ihmisistä tulee myös epäinnovatiivisia ja tyhmiä, impulsiivisia. He tarttuvat useimmiten siihen kaikkein helpoimmin saatavilla olevaan korteen ja itsepintaisesti roikkuvat siinä, vaikka meripelastajat yrittäisivät heille tarjota kestävää hamppuköyttä ja tietä pois kurimuksen syövereistä.

Siksi jopa perusteltua kriisitietoisuutta (ja varsinkin perustelematonta argumentum ad metumia) pitää osata käytää harkiten ja vain oikeissa paikoissa.


Severi_lehtikuva_2016_pieni

Severi Hämäri on Puhujakoulun vastaava opettaja, päätöksenteon ja vaikutusvallan tutkija, kouluttaja ja konsultti. Hän on myös suosittu julkinen puhuja ja luennoitsija.

Oletko kiinnostunut Puhujakoulusta? Ensi vuoden kurssille voi jo ilmoittautua: Lisätietoja info@kriittinenkorkeakoulu.fi tai kriittinenkorkeakoulu.fi/puhujakoulu/

Mainokset

Kuulijan vastuulla?


— Severi Hämäri


Tasavallan presidentti Sauli Niinistö piti puheen, joka herätti suurta keskustelua, valtiopäivien avajaisissa. Näin vaikka presidentti varta vasten toivoi, että pilkkufetishismi saisi jäädä historiaan:

“Teemme pahan virheen, jos kuvittelemme, että [ongelmat] peittyy, kun olemme keksineet tarkkailla toistemme tekemisiä ja kunkin sanavalintoja ihan pilkkuun asti, ja tehdä sitten niistä suurta numeroa ja nimittelyä. Ongelmat eivät näin poistu, tällä suunnataan ehkä huomio muualle, mutta ongelmat tästä vain lisääntyvät.”


Puhetta ovat kalunneet nyt tiedotusvälineet, poliitikot, sosiaalinen media, blogististat ja pohjamudissa elelevät sisäjärvikalat. Siksi siihen en tartu. (Hyvä analyysi löytyy vaikkapa kollegani Antti Mustakallion blogista.)

Tässä kirjoituksessa tarkastelen vastuuta. Vastuu kun kuulostaa presidenttiimme yleisesti liitettävältä termiltä. (Google haku ”Sauli Niinistö vastuu” tuottaa 246 000 tulosta.) Missä siis kulkee puhujan vastuu, kun hän närkästyy puheensa virhetulkinnoista



Kallio_uudenvuodenpuhe
Puhetaidon opettajana usein kehotan jättämään julkiseen puheeseen tulkinnanvaraa — varsinkin silloin kun kyseisen varan sisään ei mahdu täysin sopimattomia tulkintoja. Tällöin täytyy etsiä tasapainopiste ymmärrettävyyden ja riittävän lyhytsanaisuuden välillä. Ymmärrettävyyden lisääminen johtaa helposti siihen, että rupeaa kuulostamaan puisevalta ja tylsältä. Lyhytsanaisuus taasen kuulostaa usein jännittävämmältä. Mutta tulkinnanvara venyy ja paukkuu sitä mukaa, mitä lyhyemmin ja ytimekkäämmin käy puhumaan.

 

Jos virhetulkinnan todennäköisyys on suuri, niin silloin mielestäni puhujan vastuu sanojensa virhetulkinnasta kasvaa samaa mittaa.


Kukaan ei kaiketi voi kuitenkaan väittää, etteikö tasavallan presidentin puhe anna kohtuuttoman paljon tilaa virheellisille tulkinnoille. Vaikka jotkut selvästi käyttivät presidentin puhetta omiin tarkoituksiinsa (mm. kansanedustaja Huhtasaari), niin Niinistö siirtää nyt liiaksi vastuuta kuuntelijoille.

Puheen kuin puheen voi tietenkin kuulla ties millä tavalla, jos kuulijan mielikuvistus paljastuu riittävän rikkaaksi. Eikä puhuja voi tietenkään kantaa vastuuta täysin oudoista tulkinnoista. Vaikkapa jos joku sanoisi Niinistön puhuneen itse asiassa avaruudesta tulevasta tähtikansanvaelluksesta — niin ei tasavallan presidenttiä voisi mitenkään pitää vastuullisena tähän tulkintaan.

Jos virhetulkinnan todennäköisyys on kuitenkin suuri (jonka voi mitata esimerkiksi tarkastelemalla kuinka monet päätyivät samaan virheelliseen tulkintaan), niin silloin mielestäni puhujan vastuu sanojensa virhetulkinnasta kasvaa samaa mittaa.

Presidentti Niinistö siirtää vastuuta virhetulkinnasta erityisesti kriitikoilleen: ”Nämä puheeni panettelijat […] saivat paljon julkisuutta eivätkä ollenkaan ymmärtäneet, että saattoivat vääristelyllään luoda intoa ääripäähän.” (Lainaus Uusi Suomi 9.2.) Jos asiaa tarkastelee yhtään huolellisemmin, huomaa juuri nuivien (kansanedustajat Huhtasaari, Terho sekä ministeri J. Niinistö) tulkinneen välittömästi puheen olevan heidän puolellaan. — Eikä siis sen jälkeen kun ”toinen ääripää” oli käynyt ”vääristelemään” ”tolkunmukaista” sanomaa. Tämä entisestään vahvistaa näkemystäni, että presidentti ei voi siirtää vastuuta tulkinnasta kuulijoilleen.




Kuten yllä totesin, ymmärrettävyys ja yksiselitteisyys usein käy vaikeaksi, kun pitää sanoa napakasti. Keskiajalla italialaiset näyttelijät ratkaisivat ymmärrettävyysongelman (kun kaikissa Pohjois-Italian laaksoissa puhuttiin käytännössä eri kieliä) sillä, että keskeiset sanat toistettiin mahdollisimman monella eri murteella.

Ymmärrettävyyden lisääminen pelkästään puhumalla enemmän kääntyy itseään vastaan ennemmin tai myöhemmin.

Samaa ratkaisua, hassua kyllä, käytettiin myös keskiaikaisessa englantilaisessa oikeuskielessä, kun samat lait piti saada pätemään sekä anglosakseille että normanneille. Siksi sellaiset hauskat sanaparit ovat jääneet elämään kuin ”hue and cry”, ”breaking and entering” ja ”null and void”. Lakimiesten kielen yksiselitteisyys kuitenkin rupesi nopeasti ja ironisesti käymään kansalle käsittämättömäksi.
Svinhufvud-1-
Ymmärrettävyyden lisääminen pelkästään puhumalla enemmän kääntyy itseään vastaan ennemmin tai myöhemmin. Suuresti arvostamani veteraanipoliitikko Erkki Tuomioja käynee tässä hyvänä esimerkkinä. Hänen puheensa loistavat pyrkimyksestä sanoa asiat juuri sellaisina kuin miltä ne näyttää. Kuitenkin puheen aikana ajatus lähtee kuulijalla harhailemaan ja tämä huomaa jossakin vaiheessa lakanneensa ymmärtämästä.




Moniselitteisyys on taidetta. Monet maailman historian merkittävimmät puhujat, esimerkiksi mainittakoon Jeesus Nasaretilainen sekä Gautama Buddha, käyttivät hyvin tulkinnanvaraisia vertauksia, maalailevia sanontoja, tarinoita ja metaforia. Tulkinnanvaraisuus saa aikaan sen, että puhe puhuttelee laajempaa yleisöä. Sanat koskettavat vuosisatojen ja tuhansien jälkeen — koska kuulija tai lukija pystyy liittämään niihin omia kokemuksiaan ja tulkitsemaan niitä omaan elämään sopivalla tavalla.

Sanat koskettavat vuosisatojen ja tuhansien jälkeen — koska kuulija tai lukija pystyy liittämään niihin omia kokemuksiaan ja tulkitsemaan niitä omaan elämään sopivalla tavalla.


Kielen miekassa terät leikkaavat molempiin suuntiin. Puhumalla epäselvemmin puhuja saavuttaa suuremman yleisön ja koskettaa laajemmin. Samalla kaikenlaiset oudot ja jopa vaaralliset väärintulkinnat uhkaavat. Sekä Buddhan että Jeesuksen sanoja on käytetty oikeuttamaan väkivaltaa sekä jopa kansanmurhia.




Lopuksi

Tasavallan presidentti piti puheen, joka närkästytti ja ihastutti tavalla johon presidentti ei selvästi ollut varautunut. Väärintulkinta oli yleinen vaikkakin lähemmin tekstiä lukeneelle selviää, että presidentti ei sitä tarkoittanut.

Minä tarkastelin edellä kenen vastuulle tämä närkästykseen johtanut tulkinta mätkähtää. Jäljet johtavat presidentin kansliaan ja viimeiseksi itse tasavallan presidentin kirjoituspöydälle. Virhetulkinnan yleisyys paljastaa, että puhe jäi liian epäselväksi ja tulkinnanvaraiseksi. Ja selkeys, tyylin hyveenä, on puhujan vastuulla.

Toivottavasti otetaan opiksi. Kuitenkin huolen aiheeksi jää paluu insinööripuheiden aikaan, jossa harmaat hahmot puhuvat harmaantuvalle yleisölle kaikkien peittyessä pölyyn ja yksiselitteisyyden seitteihin. Molempia nimittäin tarvitaan: selkeyttä, eli tässä tulkinnan kapeutta, että elävyyttä, eli tulkinnan laveutta. Sopivaa sen olla pitää, sanoi kissa puurosta.


 

Haluatko oppia puhetaitoa?  Viimeiset hetket ovat käsillä:

Ilmoittaudu nimittäin seuraavalle Puhetaidon Intensiivikurssille viimeistään 11.2.

Ilmoittautumiset: info@kriittinenkorkeakoulu.fi

Kun matelijat tanssivat neukkarin pöydällä — apua alkavaan palaveriahdistukseen

— Severi Hämäri

Pöydän toisella puolella istuu sappi. Tämän vieressä niskajäykkyys sekä tykyttävä päänsärky silmän takana. Naama hapanlukemilla juodaan kitkerää sumppia ja syödään viime yönä vanhentunutta alennusnisua. Tässäkö tämä on? Ei, sillä nyt diskopallo laskeutuu katosta, liskot kapuavat pöydälle ja Etelä-Afrikkalainen räpduo Die Antwoord aloittaa laulamisen.

Miten tähän on päädytty? Ja ennen kaikkea, voisiko tämän välttää? Lähdetään purkamaan jumia hermo kerrallaan. Tämä kirjoitus käsittelee sitä, mitä neuvotteleminen on retoriikan näkökulmasta. Aloitan kertomalla omista kokemuksistani kokousääliönä. Siitä siirryn paljastamaan yleisiä psykologisia periaatteita päätöksenteosta ja sen ongelmista. Tämän jälkeen 7 asiaa muistettavaksi palaverin ajaksi, jälkeen ja sitä ennen. Mainitsen myös japanilaisen miekkamestarin, Martti Ahtisaaren, Studio Julmahuvin sekä sen parempimaineisen Clintonin matkan varrella.

Tämä artikkeli perustuu puheeseen, jonka pidin 28.1. 2016 Aktiivi-instituutin kutsuttuna puhujana Tammikuun tapaamisessa, eli työmarkkina- ja työsuojelukonsulttien vuosiseminaarissa ja uusien konsulttien valmistujaisissa.


 

Neuvottelupöytä kummitustalossa


Omakohtaisia kokemuksia minulla on hyvistä neuvotteluista ja palavereista, joissa aidosti hauskan rupattelun ohessa ollaan saatu tiukkoja päätöksiä aikaiseksi. Mutta on kokemuksia myös pahoista kokouksista, joihin on tultu murjottamaan minä edellä. Sekä saman neuvonpidon toistamisesta viikosta toiseen kuukausien ajan — kunnes toinen osapuoli antoi periksi, ja lopullinen päätös ei tyydyttänyt ketään. Sekä keskinäisestä kyräilystä — noin yleisellä tasolla.

Näissä huonoissa palavereissa paistattelivat päivää mm. harhakuvitelmat toisesta osapuolesta; välinpitämättömyys käytetystä kielestä; keskinäinen syyttely; tietämättömyys siitä, mitä ollaan hakemassa; kuvitelmat vaihtoehdottomuudesta; epäreiluuden ja epävarmuuden hyytävä kaksoispeli syömässä itseluottamusta ja hallinnantunnetta; sekä täysi molemminpuolinen epäluottamus siihen, että mistään päätöksistä pidetään kiinni.

Kokemuksen mukaan nämä kummituslinnaan jumittuneet neuvottelut ovat päättyneet hyvin vain, jos toinen osapuoli on kyennyt nousemaan itsensä yläpuolelle. Kuuntelemaan empaattisesti toisen huolia ja kysymään rohkeasti, että onko näissä neuvotteluissa mitään järkeä. Vain hakemalla ymmärrystä tilanteeseen se on parantunut. Muutoin lopputuloksena saapui perille elinikäinen välttely sekä kyttäily. Hävettää. Monen vanhan ystävän kanssa en enää uskalla puhua — kiitos typerien neuvotteluiden.

Severi_puhujana_1_modattu

Severi Hämäri Aktiivi-instituutin seminaarissa 28.1. 2016. Kuva: Miikka Kettunen.


Kaikki selkärankaiset, liskoista ihmiseen, vaikuttavat taipuvan kahteen hermostolliseen tilaan: toisessa syödään ja lisäännytään — toisessa paetaan tai hyökätään. On sanomattakin selvää, että kummassa perus asetuksessa kannattaa hoitaa palaverit.



Päättömänä neuvotteluun


Psykologien Amos Tverskyn ja Daniel Kahnemanin mukaan ihmisen päätöksentekoelimet ovat kovin vinoutuneet. Ne toimivat tehokkaasti käyttäen yksinkertaistavaa peukalosääntöjen eli heuristiikkojen kokoelmaa. Tämä tehokkuus vie vaihtokaupassa osumatarkkuutta. Toisinaan jopa varsin noloissa paikoissa. (Kaikkien retoriikasta ja päätöksenteosta kiinnostuneiden kannattaa perehtyä Kahnemanin teokseen Ajattelu nopeasti ja hitaasti,  joka on aikamme suuria klassikoita. Sieltä voit lukea kattavasti sekä ajattelun tehokkaista heuristiikoista että niistä seuraavista ajattelun virheistä.)


Ihmiset eivät ole kykeneviä näkemään asioita sellaisena kuin ne ovat, vaan takertuvat kuvitelmiin voitoista ja tappioista. (Tversky ja Kahneman osoittivat samalla yhden retoriikan perustotuuden tieteellisesti paikkansapitäväksi: se, miten jokin ongelma kuvaillaa eli kehystetään, vaikuttaa siitä tehtyyn päätökseen.) Varsinkin tappion tunne kirveltää katkerasti. Juuri ajatus tappiosta ajaa monet neuvottelut ennenaikaiseen hautaan. Ihmislajin kehittymisen ja selviämisen kannalta varmasti on ollut tärkeää pysyä useammin voitolla kuin tappiolta. Happamat marjat opettavat sen ketulle paremmin kuin mikään muu.

Tversky, Kahneman ja kumppanit onnistuivat selvittämään, että lähes kaikki ihmiset ovat valmiita ottamaan mieluummin riskin kuin vastaavan varman tappion — ja vastavuoroisesti mieluummin varman voiton kuin vastaavan riskin. Tämän seurauksesta henkilö, jolle tarjottu sopimus näyttää häviöltä, on valmis jatkamaan epätoivoista neuvottelua sen toivossa, että saisi paremman venyttämällä pidemmälle yöhön. Taas toisaalta, jos sopimus näyttää voitolta toiselle osapuolelle, tämä yrittää epätoivon vimmalla runnoa neuvottelua loppumaan välittömästi ja nimiä sopimuksen alle. Tämä epäsuhta neuvottelun osapuolien välillä johtaa usein katkeraan vääntöön. Toinen puoli ei halua edes jatkaa ja toinen ei suostu sopimaan.

Monia muitakin vinoumia ajattelussa tulee vastaan, jotka tuottavat neuvotteluihin solmuja. (Kaikkia en tässä pysty edes luettelemaan.) Ennen kaikkea yli-itsevarmuus puolin jos toisin on syytä muistaa. Olemme taipuvaisia uskomaan omiin tarinoihimme ja arvioihimme voimakkaammin kuin meidän pitäisi. Siksi usein yliarvioimme mahdollisuuksiamme voittaa neuvottelutilanteet ja aliarvioimme niiden keston. Kannattaakin usein pyytää ulkopuolisen asiantuntijan arvio neuvottelujen sekä tarjottujen ehdotusten järkevyydestä, jos ei ole kokenut neuvottelija. Vanha ameriikanviisaus sanookin: vain typerys edustaa itseään.

Vaikka näemme okaan kanssaneuvottelijamme musculus gluteus maximuksessa, emme kykene näkemään kurkihirttä omassamme. Siksi varmista, että et ole idiootti kun istut pöytään.



Kenen peliä pelaat?

Lyö lukkoon oma peli — ja kiinni pidä hampain ja puukoin — jos haluat tuhota mahdollisuutesi. Tuliko ajateltua toisen puolen peliä? Olet nyt sitonut omat käsityksesi voitoista ja tappioista sekä strategiasta ilman, että olet miettinyt, mitä toinen osapuoli haluaa.

Neuvottelu muistuttaakin itse asiassa monin tavoin kaksintaistelua, ainakin metaforan tasolla. Historian ehkä suurimman miekkasankarin, Miyamoto Musashin  (1584-1645) kerrotaan sanoneen, että todellinen taistelu tapahtuu ennen varsinaista ottelua. Kaikki taito on valmistautumisessa, ympäristön havainnoinnissa ja itsekontrollissa. (Hyviä, käytännönläheisiä keinoja hallinnantunteen ylläpitoon voi lukea Markus Neuvosen kirjasta Päätä viisaasti)

Aloita neuvottelujen suunnittelu miettimällä toisen osapuolen tavoitteita: Mitä nämä neuvottelut merkitsevät hänelle? Mikä olisi hänelle voitto, mikä tappio? Mitä hän odottaa sinun haluavan? Onko hänellä oma arvontunto pelissä? Saattaisiko hän menettää kasvonsa omiensa edessä, jos hän näyttäisi antavan periksi? Entä onko teillä yhteisiä tavoitteita? Voitaisiinko joistain näistä lähteä liikkeelle?

Miyamoto_Musashi_Self-Portrait

Miyamoto Musashi (1584-1645): Omakuva. Musashin mukaan maalaaminen  kuuluu taistelijan välttämättömiin taitoihin — sillä se opettaa näkemään sekä kokonaisuuden että yksityiskohdat ja samalla keskittymään olennaiseen.

Orientoidu tilanteeseen perehtymällä kokonaiskuvaan ja sen yksityiskohtiin. Roger Fischer ja Daniel Shapiro kirjoittavat mainiossa kirjassaan Beyond Reason — Using emotions as you negotiate seitsemän kohdan muistilistan, joka kiteyttää kirjan opetuksen. Nämä ovat: neuvottelijoiden välinen suhde, kommunikaatio, intressit, vaihtoehdot, reiluus, paras-vaihtoehto-neuvotellulle-sopimukselle ja molemminpuolinen sitoumus. Käyn läpi seuraavaksi nämä ennen loppuhuipennusta.




Suhde

Mikä kuva neuvottelijoilla on toisistaan: minkälainen suhde heillä on? Yksi maailmanhistorian surkeimpia neuvotteluita oli Versailles:n rauha 1919. USA:n presidentin avustajana toiminut Walter Lippmann kauhistui siitä, miten kaikki muut osapuolet suhtautui sodan hävinneen osapuolen neuvottelijoihin. Sen sijaan, että nämä olisi nähty itsenään, heidät nähtiin stereotyyppisuotimen läpi. (Anu Kantola kirjoitti muutama päivä sitten erittäin hyvän kolumnin tästä aiheesta Helsingin Sanomiin: Mitä yhteistä on mamuilla, marsuilla ja persuilla?)

William_Orpen_-_The_Signing_of_Peace_in_the_Hall_of_Mirrors,_Versailles

Verselles:n rauhan allekirjoitus peilisalissa, William Orpen, 1919.

 

Väärinkäsitykset ja kummalliset odotukset toisen neuvottelijan käytöksestä ovat omiaan tuhoamaan sarastavan toivon. Eli on turha kuvitella, että vastapuolella on joku käsinukke, jonka käytös on ennakoitavissa. Tai jos kuvittelet niin, olet itse kuin hahmo Studio Julmahuvin parodiasta.

Suhdetta voi kuitenkin työstää. Kissa nostaa pöydälle ja keskustella siitä, miltä se näyttää. Usein myös kannattaa myöntää itselleen, että se miltä jokin näyttää ei aina ole se, miten se on.

Mieti siis, mitä toinen osapuoli ajattelee sinusta. Onko hänellä jotain luuloja, joita olisi korjattava? Entä mitä tiedät ja luulet toisesta osapuolesta? Kuinka varma käsityksesi toisesta osapuolesta on? Jos olet satavarma, niin kannattaa antaa hälytyskellojen soida. Tiedätkö oikeasti vai oletko kehittänyt oivallisen tarinan, jonka olet antanut ottaa vallan?




Kommunikaatio

Millä tavoin puhutte toisillenne? Onko jompikumpi ottanut ns. ylästatuksen ja alkanut komentelemaan? Tällöin puhalla peli jäähylle. Komenteleva ja syyttävä, syyllistävä äänensävy nostaa pintaan merrallisen piruja. Joskus täytyy vain sanoa, että käytetty puhetapa ei toimi, ja sopia uudelleen säännöistä.

Voi kommunikaatio olla huonoa muutoinkin: jos vaikka vain toinen osapuoli puhuu ja toinen vain ilmaisee tyhjänpäiväisyyksiä. Tai jos puhe on harhaanjohtavaa, lupaukset epämääräisiä ja monimielisiä.

Kommunikaation korjaaminen lähtee kustakin puhujasta itsestään. Ole kohtelias ja rauhallinen. Käännä huomio tulevaan ja siihen, mitä neuvotteluilla tavoitellaan (”Nyt on turha etsiä syyllisiä, tärkeämpää on se, että löydämme ratkaisun…”).

Mikäli puheen sävy ei muutu näillä eväin rakentavaksi, yhteisymmärrykseen pyrkiväksi sekä luottamusta ilmaisevaksi, katkaise keskustelu. Sano, että palataan asiaan toisella kerralla (sovi saman tien uusi aika muutaman tunnin tai parin päivän päähän), kun tunteet ovat molemmin puolin hieman rauhoittuneet. (Markus Neuvonen on muuten kirjoittanut kommunikaatiotavasta kaksi artikkelia Mestaripuhuja-blogiin: Voittaminen: luuserin hommaa? ja Haluatko neuvoa jotakuta?)




Intressit

Neuvottelut kuolee kun jakun tai pikkutakin hihasta pilkottava ketunhäntä paljastuu. Tällöin menee luottamus, sillä ketunhäntäheikki tai -irma ei ole alunpitäen luottanut riittävästi kertoakseen omista tavoitteistaan. Hän on ollut tahallaan epäselvä ja kieroillut.

Avain reiluun neuvotteluun on avoimet intressit ja niiden kunnioittaminen. Tämä edellyttää myös omien tavoitteiden kunnioittamista: ole tietoinen ja ymmärrä mitä asioita olet ajamassa. Usein — voisin väittää — juuri oman intressin epäselvyys saa ihmisen epätoivon vimmalla yrittämään sumutusta (jopa itsensä selän takana).

Kaikkea ei kuitenkaan intresseistä tarvitse paljastaa. Jos jokin tavoite on tärkeämpi kuin toinen, sen kertomatta jättäminen on usein aivan sallittua. Kunhan säännöt ovat kaikille selvillä ja neuvottelun agenda yhteisesti sovittu. Mustat hevoset, jotka saapuvat sammutetuin lyhdyin kuolaimet vaahdon peitossa, kuuluvat historiaan.




Vaihtoehdot

Kokeile aloittaa yrityksellä löytää yhteinen maaperä. Minkä käsityksen tilanteesta ja sen ongelmista osapuolet jakavat? Entä minkälaisen käsityksen vaihtoehdoista? Mitä näistä seuraa? Miten nämä seuraukset muodostuvat hyödyiksi ja haitoiksi — eli voitoksi tai tappioksi — kullekin osapuolelle? Toisin sanoen, mitä päätöksenteko-ongelmaa ollaan ratkaisemassa kunkin osapuolen mielestä.

Kuten edellä sanoin puhuessani Kahnemanin ja Tverskyn tutkimuksista, se, miten ongelma kehystyy, eli miten se käsitetään ja kuvaillaan, vaikuttaa ratkaisevasti ihmisten tapaan ratkaista se.  Siksi pitää tietää, minkälaisesta ongelmasta on kunkin mielestä kyse.

Jos tästä ei päästä edes alustavaan yhteisymmärrykseen, molemmat osapuolet puhuvat auttamatta toistensa ohi. Vain ymmärtämällä miten toinen osapuoli näkee tilanteen voi tälle puhua siitä, miten jokin ratkaisu on tämän kannalta hyödyllinen tai haitallinen. Erityisen paha tilanne tulee, jos osapuolet näkevät vaihtoehdot ns. nollasummapelinä — eli jokainen voitto toiselle on tappio toiselle. Näin käy erityisesti silloin kun tunteet ovat kurkussa, ja kaikki myönnytykset tuntuvat suoraan oman naamataulun rapistumisena.

Parhaimmillaan molemmille osapuolille muodostuu yhteinen, jaettu tavoite — ja erimielisyys koskee vain sitä, miten se pitäisi saavuttaa. Tällöin voidaan yhdessä ratkoa jaettua ongelmaa. Hämmentävän usein tämä on saavutettavissa ihan vain laittamalla molempien osapuolien tavoitteet rinnakkain ja keskustelemalla siitä, minkälainen ratkaisu olisi mahdollisimman hyvä molempien kannalta.




Reiluus

Epäreiluuden tunne on yksi ihmisen perustunteista. Hyvin pieni lapsi oppii huutamaan: ei oo reiluu. Ja se vasta resonoi vanhemmissa. Hyytävän pistävä tunne. Silti emme tahdo sitä näyttää emmekä nähdä, kun istumme neuvottelupöytään. Miksi ihmeessä?

Puute varmuudesta sekä tulevaisuuden ennustamattomuus saa ihmiset erinäisten tutkimusten mukaan ripustautumaan reiluuden ehtoihin. Mielestäni tämä näkyy viimeisen vuoden poliittisessa keskustelussa, jossa vähän se sun tämä nostaa suuhunsa perustuslain sekä perusoikeudet. Toisaalta, kääntäen reiluuden ehdoista sopiminen näyttää helpottavan epävarmuuden aiheuttamaa psyykkistä taakkaa.

Onko siis käsitys reilusta neuvottelutavasta jaettu? Entä minkälainen olisi reilu lopputulos?




BATNA

Paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle, eli BATNA (sanoista Best Alternative To Negotiated Agreement), on kuin suoraan miekkamestari Musashilta — joka sanoi: ”Älä tee mitään turhaa”. Entä jos taisteluun ei käytäisi? Mitä siitä seuraisi? Onko se ainoa vaihtoehto, vai onko toinen vaihtoehto siedettävä? Jos taisteluun ei tarvitse ryhtyä, älä siihen ryhdy.

Tämä pätee myös neuvotteluihin. Siitä huolimatta harva miettii, mitä jos neuvotteluihin ei käytäisi. Mitä sitten kävisi, jos sopimukseen ei päästä? Kuinka vaarallista se on? Jatka neuvotteluja vain, jos niiden jatkaminen ei ole aikasi hukkaamista — ja varsinkaan vastapuolen ajan hukkaamista.

BATNA:n miettimisellä on myös myönteinen vaikutus varmuuden- ja hallinnantunteisiin: On aina yksi vaihtoehto, joka on hallinnassasi. Se ei välttämättä ole parempi kuin paras mahdollinen neuvottelutulos, mutta se usein parempi kuin huono ja epätoivoinen neuvottelutilanne. Neuvotteluissa omaa BATNA:a ei tarvitse paljastaa, sillä se ei varsinaisesti ole osa neuvottelujen agendaa.




Sitoumus

Neuvotellessaan aselepoa lintujen ja possujen välille, Martti Ahtisaari kysyi (kuten hän on kysynyt varmasti myös puhuessaan ihan todellisten konfliktien osapuolille): ”Otatteko te tämän tosissanne? Jos ette ole tosissanne, voitte jatkaa riitelyä maailmanloppuun asti, ja minä aion jatkaa työtäni ihmisten kanssa, jotka oikeasti haluavat löytää ratkaisuja ongelmiinsa.”

Ahtisaaren pointti on tärkeä: jos neuvottelun osapuolet eivät aio sitoutua sopimukseen, neuvottelut ovat turhat. Onko selvää, että sopimus sitoo kaikkia osapuolia? Entä siinä tapauksessa, että sopimus ei ole kaikin puolin jonkin osapuolen mieleen?

Toisaalta, ovatko sitoumukset realistisia? Ketään ei voi nimittäin velvoittaa tekemään asioita, joita he eivät pysty tekemään. Tämä oli esimerkiksi Versailles:n rauhansopimuksen outous — se vaati niin järjettömiä Saksalta, että kun Saksa rikkoi rauhan ehtoja 30-luvulla, kukaan ei tajunnut edes murista: eihän niitä voinut odottaa minkään itsenäisen valtion noudattavan.

Rethondes_Wagon_21

Junaonnettomuus, joka tunnetaan Versailles:n rauhana, saavutti ironisen huipennuksen Compiègnen aselevon sopimisessa 1940. Natsit olivat vielä tuolloinkin niin ylikierroksilla kaikesta saksalaisten kokemasta vääryydestä, mitä 1918-1919 neuvotteluissa oli tapahtunut, että kaivoivat 1918 Compiègnen aselevon sopimiseen käytetyn vaunun naftaliinista ihan vain nöyryyttääkseen ranskalaisia diplomaatteja, poliitikkoja ja kenraaleita. 

 

Näistä syistä on erityisen tärkeää ilmaista mahdollisimman selkeästi, mihin kukin osapuoli sitoutuu. Vain silloin voidaan arvioida sopimuksen ja sen seurausten järkevyyttä.




Yhteenveto

Aloitin tämän kirjoituksen kuvailemalla omia kauhukokemuksia. Jos jotain niistä olen oppinut, toivottavasti se on olemaan riitelemättä turhaan. Avioliitoista sanotaan, että sekä kariutuvissa että lopun elämää yhdessä pysyvissä liitoissa riidellään yhtä tiuhaan. Ero on riitelyn tavassa: jälkimmäiset pyrkivät useammin löytämään yhteisen ratkaisun riitaan kun taas edelliset useammin vain sättivät toisiaan.

Tämän jälkeen kerroin jotain päätöksenteon vinoumista ja ajattelun outoudesta, jota 1900-luvun loppupuolen psykologian Batman ja Robin, eli Tversky ja Kahneman ovat selvittäneet. Näitä vinoumia emme pääse karkuun. Ja ne tekevät meistä usein yli-itsevarmoja neuvottelijoita. Toisinaan ne selittävät miksi jotkut neuvottelut vain jatkuvat ilman mitään järjen häivää: toinen puoli ei tohdi hävitä ja toinen ei tahdo voiton innolta ajatella asiaa kunnolla ja huolella.

Kerroin myös neuvottelutaidon tutkijoiden Fischerin ja Shapiron muistilistasta: Sitoumus, BATNA, reiluus, vaihtoehdot, tavoitteet, kommunikaatio ja suhde. Näissä on jo tuntuvasti sulateltavaa itse kullekin. Neuvotteluissa muista vähintään kaksi asiaa: omat ja toisen tunteet. Koeta säilyttää hallinnan tunne. Keskity niihin asioihin, joihin voit vaikuttaa ja mihin toinen osapuoli pystyy vaikuttamaan. Pyri pitämään hyvä keskusteluyhteys koko ajan.

Ja muista Musashin opetus: vastustajan miekkaa, silmiä, käsiä älä tuijota. Katso kokonaisuutta.




Lopuksi: Empatia ja oikeinymmärtäjät

Vihollisista vaarallisin on se myötätuntoisin, sillä tämä tietää mitä nappeja painaa. Ymmärrys toisen näkökulmasta ja sen taustoista usein on ainoa tie viedä neuvotteluja eteenpäin. Ja usein vain kunnioitus avaa mahdollisuuden vastavuoroiseen keskusteluun. Hillary Clinton summaa tämän erinomaisesti pitämässään puheessa Georgetownin yliopistolla: ”On tärkeää osoittaa kunnioitusta jopa vihollisille. Yrittää ymmärtää ja — niin pitkälle kuin se psykologisesti on vain mahdollista — tuntea myötätuntoa heidän näkökulmaansa kohtaan.”

Myötätunto on taito, jota ihminen voi harjoittaa: miettiä, miltä tilanne näyttää toisen näkökulmasta ja toivoa, että hän — ei välttämättä saa mitä haluaa — mutta saa sen minkä tarvitsee ollakseen tyytyväinen, terve ja jopa onnellinen.

 


 

Oletko kiinnostunut puhetaidosta? Kriittinen Korkeakoulu järjestää keväällä kaksi Puhetaidon intensiivikurssia, joissa opettajana toimii Puhujakoulun vastaava opettaja Severi Hämäri. Lue lisää.

7 asiaa joilla jätät paremman jälkivaikutelman

— Severi Hämäri

Muistaakseni televisiossa joskus joku sanoi kuinka elämän ensimmäiset viisi minuuttia ovat kaikkein vaarallisimmat. Tähän (saa kertoa, jos muistat  tarkemmin) konstaapeli Reinikainen vastasi: ”Kyllä ne taitaa ne elämän viisi viimeistä olla kaikkein vaarallisimmat.” Tämä kirjoitus käsittelee ensi- ja jälkivaikutelman suhdetta ja sitä, miten taitava puhuja ottaa nämä huomioon.

Verkossa kiertää seitsemän asian lista, jolla on väitettyä vaikutusta siihen minkälaisen ennakkovaikutelman annat. Tuomioon johtaviksi luetellaan käsiala, vaatteiden väri, kengät, kynsien pureskelu, täsmällisyys, katsekontakti ja kädenpuristus (lista löytyy esim. MTV:n verkkosivuilta). Itse olen usein huolissani myös oikeinkirjoituksesta, sillä luki-häiriöisenä blogistina olen useamman kerran tullut kuulleeksi käyttämistäni yhdyssanavirheistä, sun muista.

Lista on tietyssä määrin psykologisesti perusteltu, sillä ihmiset todellakin muodostavat ylitsevuotavia johtopäätöksiä hyvinkin pienistä johtolangoista. Erityisesti psykologian tuntema halo- eli sädekehäilmiö vaikuttaisi olevan tässä olennainen: olemme taipuvaisia yleistämään yhdestä hyvästä ominaisuudesta, että toinen henkilö on kaikessa muussakin hyvä. Ja toisaalta, yhdestä huonosta, että kaikessa muussakin huono. Toisin sanoen, kehitämme aika huomaamattamme toisista ihmisistä yksinkertaisia ja hallittavia tarinoita, joissa he täyttävät tiettyjä arkkityyppisiä rooleja. Tavallaan kuvittelen olevani Sherlock Holmes, joka muutamasta naarmusta kellossa tunnistaa Watsonin veljen juopoksi…

Mutta vielä suurempi virhe on luulla, että asia olisi näin yksinkertainen. Pohdin seuraavaksi ensivaikutelman tarkoitusta, siitä syntyvän stressin syitä ja lopuksi näytän oman listani, millä valmistautua tärkeään tapaamiseen.


 

Mitä retoorikko tästä listasta ajattelee?

Ensivaikutelma on yliarvostettu ja -stressattu ilmiö. Mikä merkitsee, tulee jälkeen. Minä, Reinikaisen tavoin, ajattelen ensisijaisesti jälkivaikutelmaa.

Ensivaikutelma kannattaa ottaa huomioon. Mutta pitää muistaa, mitä ensivaikutelmalla haet. Retoriikan näkökulmasta kyse on hetkestä, jolloin vakuutat että juuri sinua kannattaa kuunnella. Kyse on tällöin eetoksen sanallisesta ja sanattomasta argumentoinnista (lue lisää eetoksesta Mestaripuhujassa).

Ensivaikutelma palvelee siis tarkoitusta: saada toinen kuulemaan ja näkemään vaivaa ymmärtääkseen puhujan näkökulman — ja joskus jopa uskovan ja toimivan sen mukaan. Useammin kuin kerran olen nähnyt ensivaikutelmasta stressaamisen toimivan juuri tätä jälkimmäistä vastaan. Toiminta nimittäin syntyy ennen kaikkea jälkeen jääneestä muistikuvasta. Tapaamiseen liittyvän muistikuvan kannalta sen alku on huomattavasti merkityksettömämpi loppuun verrattuna. Silti harva, jännitykseltään ja huoliltaan, miettii minkälaisella tavalla tapaamisen päättää.

Usein ensivaikutelmaan jumittaminen näyttää siltä kuin en pyjama päällä elefantin nähdessäni  muuta ajattelisi kuin, että mitäköhän se tuumaa minusta. (Mieleen ei ehdi juolahtaa, miten se on tullut pukeutuneeksi pyjamaan.)


 

Jörö-Jukka ei pahemmin välitä siitä, minkälaisen vaikutelman antaa. Heinrich Hoffmannin klassisessa moraalitarinassa häntä tästä rangaistaan oikein olan takaa.

Jörö-Jukka ei pahemmin välitä siitä, minkälaisen ensivaikutelman antaa. Heinrich Hoffmannin klassisessa moraalitarinassa häntä tästä rangaistaan oikein olan takaa.

Miksi ensivaikutelmasta stressataan niin paljon?

Valistunut veikkaukseni ensivaikutelmastressin syistä: katsekontaktiin, kädenpuristukseen tai vaikka kynsien pureskeluun on helppo luulla vaikuttavansa. Lisäksi on erityisen helppo kuvitella, miten jokin tällainen pikku juttu saattaa käydä jonkun muun hermoille — kun käyväthän ne omillekin.

Niistä on vain helppo kehittää pakkomielle. Paljon helpompi kuin vaikka argumentin loogisuudesta tai tunteikkuuden luomisesta äänen värillä. Jälkimmäisistä huolestuminen vaatii paljon enemmän mielikuvitusta.

Samaa juurta on mielestäni myös monien esiintyjien huoli  käsien heilunnasta puhuessa tai miten he seisovat. (Tätä ylikorostaa entisestään ehkä se, että niin monet esiintymistaidon oppaat tuntuvat olevat myös vastaavan obsession vallassa.)

Fakta kuitenkin on, että keskustelukumppanimme harvoin jaksaa (omaan ulkoasuun liittyvistä pakkomielteistä johtuen, kenties) kovin kauan olla kiinnostunut siitä, miten olemme pukeutuneet tai mitä käsillämme teemme. Häntä kiinnostaa paljon enemmän, miten voimme tehdä hänen elämästään helpomman, mielenkiintoisemman, turvallisemman, vauraamman, hauskemman tai muun sellaisen. Ja häntä huolestuttaa se, että saako meidän kanssa juttelu hänet vaikuttamaan paremmalta vai huonommalta ihmiseltä omissa tai hänelle merkittävien ihmisten silmissä.

Keskity siksi enemmän keskustelukumppaniisi, niin myös hän kaikella todennäköisyydellä tekee: keskittyy itseensä. Jos saat hänet tuntemaan itsensä tärkeäksi ja huomioiduksi — ja ennen kaikkea et vaikuta tuomitsevan häntä ensivaikutelman perusteella — olet tilanteessa paljon vahvemmilla kuin se itsekeskeinen henkilö parhaassa puvussa, kengissä, hiukset sliipattuna, kello näkyvillä ja pedikyyrissä käyneenä päivittäin (joka niin helposti voisit olla…).


 

Mitkä olisivat 7 asiaa, joihin todella kannattaa kiinnittää huomiota?

Aristoteleen mukaan hyvä eetos — eli vahva henkilökohtainen vakuuttavuus — muodostuu siitä, että vaikuttaa kunnialliselta ja käytännön järkevältä sekä siitä, että ei vaikuta ajavan omaa asiaansa toisten kustannuksella.

Ajatellaan, että olet menossa erittäin tärkeään ensitapaamiseen. Toki saat kantaa pakkomielteisesti huolta käsialasta, kättelytaidoista, katsekontaktista tai vaikka taipumuksesta hermostuksissa pureskella vieraiden ihmisten varpaankynsiä (jonka luulen olevan sosiaalinen tabu ja siksi suosittelisin välttämään). Seuraavassa seitsemän asian lista, jota suosittelen miettimään ennen kuin annat obsessioiden ottaa vallan. Lista voisi olla hyvinkin erilainen sillä jokainen tapaaminen on myös. Hyviä vinkkejä löytyy monista kirjoista (esimerkiksi Juhana Torkin teoksista). Erityisesti suosittelen Jay Heinrichsin teosta Thank you for Arguing (joka on julkaistu myös nimellä Winning Arguments).

Neljä ensimmäistä kartoittavat omia asenteita ennen tapaamista ja mahdollistavat niiden tarkistuksen. Kaksi seuraavaa tarkistavat odotuksiasi. Vaikka varaudut mielessäsi huonoimpaan ja toivot parasta niin vain tähtäämällä näiden väliin voit onnistua. Vasta seitsemäs koskee ulkoasua ja ensivaikutelmaa.

  1. Mieti hyvissä ajoin, ketä olet menossa tapaamaan. Mitä tiedät hänestä? Entä mitä hän tietää sinusta? Onko mahdollisesti joitain virheellisiä odotuksia tai käsityksiä puolin jos toisin, joita käydä selventämään? (Jos tarvetta on, käytä internettiä…)
  2. Mieti, mitä haluat saada tapaamisella aikaiseksi. Aseta sille yksi tai kaksi selkeää tavoitetta. Mitä haluat tapaamasi ihmisen ajattelevan jälkikäteen? Mitä haluat hänen tekevän? Minkä asioiden esille nostamista se edellyttää? Entä miten päätät tapaamisen niin, että nämä tavoitteet etenevät? Mieti myös, mitä sinun itse tarvitsee oppia tapaamisen aikana tai tietää tapaamisen jälkeen. Mieti, miten saat sen selville: mitä sinun pitää osata kysyä?
  3. Mieti, mitä toinen osapuoli hakee tapaamisesta. Miksi hän haluaa tavata juuri sinut? Mitä hän odottaa tapaamisesta seuraavan? Onko kyseessä vaihtokauppa, jossa tekemällä jotain mitä hän haluaa hän tekee mitä sinä haluat? Mieti, mitä kysymällä saat tämän selville. Olisiko esimerkiksi parempi, että hän puhuu enemmän ja sinä vähemmän?
  4. Mieti, mitkä ovat toisen osapuolen arvot. Mitä hän toivoo? Mitä hän pelkää? Mieti, miten nämä tunteet liittyvät tavoitteisiisi. Tunteet ja arvot ovat välttämättömiä, jotta ajatukset muuttuisivat toiminnaksi. Myös muistijälki on vahvempi, jos asia liittyy tunteisiin.
  5. Mieti, mikä olisi pahinta mitä voisi tapaamisesta seurata, jos mokaat jotain. Entä miten todennäköisiä nämä seuraukset ovat? Voitko tehdä jotain käytännön askeleita, jotka tekevät seurauksista epätodennäköisempiä?
  6. Mieti, oletko ylioptimistinen tapaamisen suhteen. Minkälaisia haavekuvia sinulla on? Olisivatko ne todennäköisiä, jos joku muu kertoisi sinulle haaveilevansa tällaisesta? Mieti itsellesi realistiset tavoitteet.
  7. Vasta näitä edellisiä mietittyäsi, ajattele decorumiaonko pukeutumisesi ja käytöksesi sopivaa sen ihmisen näkökulmasta, jota olet tapaamassa. Pyri vaikuttamaan siltä, että sinua kannattaa kuulla — olematta kuitenkaan vaatteista ja käyttäytymisestä hermostunut hermoraunio. Tai, vielä pahempaa, sliipattu snobi, joka ei muovisuudeltaan tee mitään inhimillistä.

 


Lopuksi

Usein ensivaikutelmasta spennaaminen toimii itseään vastaan. Jättämäsi muistikuva on nimittäin tärkeämpi kuin hetkellinen mielikuva. Mielikuvakin on tärkeä, mutta ei niin tärkeä, kuin mitä luulet. Ja tapaamisen viime minuutit merkitsevät enemmän, kuin ne ensimmäiset.

Toisaalta, jos keskustelukumppanisi on vain kiinnostunut pintapuolisesta vaikutelmasta (tai niistä yhdyssanavirheistä), mieti onko hän aikasi arvoinen.

 


 

 

Oletko kiinnostunut puhetaidosta? Kriittinen Korkeakoulu järjestää keväällä kaksi Puhetaidon intensiivikurssia, joissa opettajana toimii Puhujakoulun vastaava opettaja Severi Hämäri. Lue lisää.

Puhujakoulun Severi Hämäri kommentoi kulttuuriministeri Grahn-Laasosta Ylellä

Ylen KulttuuriCocktail haastatteli Kriittinen korkeakoulun Puhujakoulun vastaavaa opettajaa Severi Hämäria ja Kotimaisten kielten tutkimuksen keskuksen erikoisasiantuntijaa Vesa Heikkistä kulttuuriministeri Sanni Grahn-Laasosen avoimen kirjeen retorisista ulottuvuuksista:

”Severi Hämärin mukaan kirje on retorisesti sekava. Siitä on vaikea saada selvää mikä on lopulta merkityksellistä. Hänen mukaansa kirjeen tarkoitus on saada asiat näyttämään joltakin, mitä ne eivät ole. Eli saada koulutukseen kohdistuvat leikkaukset näyttämään kehittämiseltä.

– Tällainen retoriikka on kyllä aikamoista kansan ja lehdistön aliarvioimista, Hämäri toteaa.

Vesa Heikkisen mukaan on kiinnostavaa, että sivistys mainitaan ikään kuin kuorrutuksena tekstin alussa ja loppupuolella, mutta keskiosassa puhutaan lähinnä tehokkuudesta ja kilpailukykyisistä aloista.”

— Yle, KulttuuriCoctail: ”Ministeri Sanni Grahn-Laasosen avoimen kirjeen retoriset haasteet

Sipilän puhe ja hiljaisuus Mestaripuhujassa

Keväällä Severi Hämäri kirjoitetti hiljaisuudesta Mestaripuhujassa. Se on myös taitavan puhujan syvimpiä taitoja ja erittäin ajankohtainen tänä aikana. Keskustelu ei ole yhteishuutoa.

Mestaripuhujablogi on ollut hiljainen monta viikkoa johtuen erinäisistä kiireistä. Kiitokset lukijoiden kärsivällisyydestä. Tavoitteena on palata ainakin kuukausittaiseen julkaisutahtiin lokakuun aikana.

Kaikkialla ei ole ollut kuitenkaan hiljaista puhetaidon taholla. Puhujakoulun vastaava opettaja Severi Hämäri on vastaillut toimittajien kysymyksiin. Viimeksi lyhyt haastattelu pääministeri Juha Sipilän puheestä oli tämän aamuisessa radio YLE 1 Ykkösaamussa. Hämäri kirjoitti aiheesta myös henkilökohtaisessa blogissaan: ”Analyyttisiä huomioita pääministeri Sipilän puheesta.”

Poliittisen retoriikan analyysiä Helsingin Sanomissa

Puhujakoulun vastuuopettaja Severi Hämäri kommentoi Helsingin Sanomissa tänään (25.8.) hallituksen puheita yhteiskuntasopimuksen kaatumisen jälkeen muun muassa näin:

”Sisällötön lausunto Soinilta. En oikein tiedä, mitä hän on ollut tiedotustilaisuudessa tekemässä. … miksi ihmeessä hän ryhtyy puhumaan ulko- ja turvallisuuspolitiikasta? Mistä ihmeestä oikein on kysymys? Hän todennäköisesti yrittää kääntää huomiota pois varsinaisesta asetelmasta puhumalla ulko- ja turvallisuuspolitiikasta. Onko hänellä muka tietoa siitä, että yhteiskuntasopimuksen kaatuminen johtaa konflikteihin naapurimaiden kanssa? Tietääkö meidän ulkoministerimme jotakin sellaista, joka ei ole yleisesti tiedossa tämän sopimusneuvottelun suhteen?”

”1990-luvun pääministeri Paavo Lipponen käytti tätä paljon. Hän puhui paljon siitä, miten asiat vain ovat, mitä niille pitää tehdä, ja miten meillä ei ole vaihtoehtoja. Lipponen osasi niin hyvin vaihtoehdottomuuden retoriikan, että säilytti kannatuksensa läpi hankalien vuosien. Stubb käyttää tässä ihan samanlaista menetelmää. Vaikka tietenkin valtionvarainministerillä olisi vaikutusvaltaa. Vaihtoehtoisia tapoja toimia on hyvinkin paljon. Mutta halutaan maalata vaikutelma, että juuri se, mihin päädytään, on välttämättömyys. Kyse on vastuuvapauden alueen venyttämisestä. Stubb sanoutui irti, Sipilä joutui selittelemään.”

”Nyt Sipilä yrittää rauhoittaa tilannetta yrittäjähenkisyydellä. Ei puhutakaan enää leikkauksista ja sopeuttamisesta vaan kilpailukyvyn parantamisesta.”

Lue lisää: ”Mitä Sipilä ja muu hallitus oikeasti viestivät synkistellessään yhteiskunta­sopimuksesta? Retoriikan tutkija analysoi” (HS 25.8.2015)